Dedicato ai giovani funzionari commerciali perché ‘’ la professione commerciale è una cosa seria e molto gratificante’’. In seguito arrivano in aiuto l’esperienza e l’intuito personale ma prima serve un metodo scientifico applicato con caparbietà.
Cari giovani amici funzionari commerciali, ricordate che il vostro mestiere consiste nell’avere rapporti con i clienti (imprenditori o loro delegati) per fare offerte, trattative, contratti e comunque portare a casa contratti. E’ importante quindi che voi conosciate bene gli interlocutori con i quali dovrete trattare. Dopo alcuni anni di esperienza vi sarete formati il vostro catalogo (io lo chiamo il ‘’prontuario del perfetto commerciale’’). Dopo 5 minuti che dialogherete con un nuovo cliente lo identificherete con uno dei profili che avete catalogato. Ciò vi semplificherà molto il lavoro perché saprete come comportarvi per acquisire il suo consenso. Se si tratta invece di un profilo nuovo, niente paura, affrontatelo serenamente ed arricchite il vostro inventario. Abbiate sempre presenti tre considerazioni (ve lo dico per esperienza) :
• La realtà imprenditoriale è molto più modesta e normale (cultura, ragionamenti ) di quanto si può leggere sui giornali specializzati. Quindi non vi troverete quasi mai davanti a superuomini e voi sarete sempre egregiamente all’altezza.
• Tenete sempre i nervi saldi anche nei casi più difficili. I battiti del vostro cuore devono oscillare al massimo di un + o – 2 %.
• Ricordate che il mondo è piccolo e spesso (per esempio) il giro dei consulenti in una determinata zona è sempre lo stesso ed è formato (frequentemente) da lobby che si spartiscono il lavoro e che fanno barriera al nuovo ed all’ingresso di nuovi fornitori. E’ purtroppo il nostro provincialismo romagnolo.
Vi elenco ora alcune tipologie di clienti che potete incontrare. Ovviamente porto il discorso al limite per meglio farmi capire ma sono casi reali derivati dalla mia esperienza
Quello dei due tuorli
Voi sapete che è molto raro trovare un uovo con due tuorli. Quindi chi dice che compra solo uova con due tuorli è un insipido sapientone e spesso si accontenta non solo di un unico tuorlo ma anche non troppo fresco. Incontro un imprenditore che è alla ricerca di un ‘’controllo di gestione‘’ con cruscotto aziendale che gli dica in tempo reale come sta andando l’azienda e le previsioni a 1 mese, 2 mesi, 3 mesi ecc. Mantengo la calma ed approfondisco con i suoi collaboratori. Ha un sistema con il quale riesce a mala pena a stampare le fatture e gestire in modo banale la contabilità. Gli sfugge completamente che per avere in uscita dati e previsioni attendibili in tempo reale, occorre alimentare il sistema in ingresso in tempo reale. Come rispondeva mio babbo alla domanda : ‘’è buono o cattivo il formaggio di fossa?’’, dipende: ‘’ se hai messo nella fossa un formaggio cattivo, all’uscita della fossa il formaggio è cattivo ’’. Comunque sono riuscito a vendergli un pacchetto statistico elementare rendendolo felice. Il suo consulente (presente) in tutto questo non si è neppure vergognato degli anni di consulenza erogata e remunerata.
Colui che fa finta di comandare ma non comanda nulla.
Incontro un imprenditore molto conosciuto. Lo lascio parlare (ricordatevi che il primo comandamento è: ASCOLTARE per capire chi avete davanti). Mi parla della sua visita ai forzieri della Banca d’Italia, del suo recente viaggio in USA dove ha visto le tecnologie più avanzate, ecc.. Mentre la riunione è in corso scopro che la sua responsabile Marketing (che è presente) ha un’influenza enorme sull’imprenditore. Lo condiziona continuamente anche sulle cose insignificanti tipo: metta un solo cucchiaino di zucchero nel caffè che le fa male. Ho il lampo di genio. Da quel momento rivolgo la mia attenzione a lei, a lei espongo le mie proposte. Alla fine firmo un importante contratto. La firma è dell’imprenditore, la scelta è stata della responsabile marketing.
Il megalomane
Incontro un dirigente di un’azienda ( Direttore del Controllo di Gestione).Dopo 10 minuti scopro che vorrebbe fare il mio mestiere. Infatti mi decanta la soluzione ideale per la sua azienda, una soluzione che non esiste sul mercato e che lui sarebbe disposto a progettare se trovasse un finanziatore. Diffidate sempre di chi è convinto che non esista una soluzione per lui sul mercato mondiale. Ho perduto solo 10 minuti e l’ho abbandonato alle sue masturbazioni mentali senza però tralasciare di passare dalla segretaria e chiedere un appuntamento con il Direttore Generale. L’incontro è avvenuto, dopo 6 mesi è nata una fornitura ed ho scoperto che il dirigente iniziale aveva qualche problema non imputabile all’azienda ma alla sua megalomania.
‘Vendere è come farsi la barba’, Stampare Edizioni
Mi riceve il direttore Finanziario. E’ un vero competente. Entra nel dettaglio tecnico delle soluzioni. Ho davanti due strade: o fingo di essere un superesperto finanziario rischiando di fare una figura barbina e bruciando il contatto o decido di rinviare l’incontro con un mio collega tecnico molto esperto. Ho scelto la seconda strada e la fornitura è arrivata. Mi raccomando non fate i sapientoni tecnici, diventate ridicoli.
Chi volesse saperne di più e con esempi concreti può leggere il mio libro ‘’ Vendere è come farsi la barba’’ Edizioni www.stamparesrl.it ’’
Argomenti delle prossime lezioni:
• Il Piano Industriale ad uso cliente facilita la trattativa
• Come elaborare un budget commerciale
• Meglio un uovo oggi o una gallina domani.?
• Come gestire il proprio tempo che è la risorsa più preziosa
• Come pianificare una campagna commerciale
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