Dedicato ai giovani funzionari commerciali perché "la professione commerciale è una cosa seria e molto gratificante’’. Negli corso degli anni arrivano in aiuto l’esperienza e l’intuito personale ma prima di tutto serve un metodo scientifico applicato con caparbietà, nulla si improvvisa.
di Fiorenzo Barzanti ( barzanti.fiorenzo@gmail.com)
‘Vendere è come farsi la barba’, Stampare Edizioni
Cari giovani amici funzionari commerciali, ricordate che il vostro mestiere consiste nell’avere rapporti con i clienti (imprenditori o loro delegati) per fare offerte, trattative, e comunque portare a casa contratti. E’ importante quindi che voi conosciate bene gli interlocutori con i quali dovrete trattare.
Uno degli interlocutori che vi capiterà spesso di incontrare è il CONSULENTE AZIENDALE. Ma chi è costui?.
Il consulente aziendale è un professionista che l’imprenditore ha scelto per riorganizzare i processi produttivi, per ottimizzare i costi, per introdurre nuove metodologie organizzative al fine di aumentare l’efficienza aziendale, per mettere a punto nuove strategie per aumentare i ricavi, per motivare i collaboratori, per meglio conoscere i concorrenti, per rivedere i processi finanziari, ecc..…
I consulenti aziendali si dividono in tre categorie:
- Il libero professionista che presta la sua consulenza ad imprese dello stesso territorio.
- La Società di consulenza vera e propria. Si tratta di un’azienda composta di diversi specialisti in grado di supportare l’azienda cliente nei diversi settori di attività
- Nelle aziende pubbliche o similari sono a volte professori universitari che per il loro titolo danno una garanzia ma con capitolati che spesso… vi lascio immaginare.
Quando contattate un cliente per offrire le vostre soluzioni, spesso vi capiterà in prima battuta come interlocutore il consulente.
Tenete presente che (a parte ovviamente le lodevoli eccezioni):
- Il consulente ha di norma i suoi fornitori preferenziali (in particolare se si tratta di una società di consulenza). Non solo perché potrebbe prendere delle provvigioni, ma soprattutto perché non ama cimentarsi nel nuovo ed è molto conservatore nell’accettare nuove sfide.
- Negli ultimi 10 anni il consulente non si è aggiornato e non è al corrente delle novità del mercato. Non ne ha avuto bisogno perché le vacche erano grasse ma ora sono diventate magre. Ve ne accorgete subito quando abbozzate qualche argomento innovativo.
- Non vuole rischiare e preferisce proporre all’imprenditore soluzioni non necessariamente valide per l’azienda ma affermate e conosciute in modo che in caso di scelta sbagliata si possa dire… ho scelto il meglio. Ho conosciuto un’azienda romagnola che ha scelto una soluzione internazionale e costosissima (ovviamente poi utilizzata al 5%) per affrontare una problematica banale.
- Ho visto capitolati di gara che richiedevano soluzioni e prodotti ormai obsoleti da 10 anni.
- A volte il consulente è affabile perché ha necessità che voi gli formulate offerte civetta senza dirvelo. A volte vi depista appositamente perché comunque ha necessità di un ventaglio di proposte per dimostrare che ha studiato diverse alternative.
Come dovete comportarvi voi:
- Dialogate sempre con il consulente in modo sereno. Ricordate che scavalcarlo subito è controproducente in quanto ha la fiducia dell’imprenditore.
- Cecate di ascoltare e capire prima di proporre.
- Fate presente che non intendete mettere in crisi il suo ruolo ma che vi limitate a proporre le vostre valide soluzioni e che volete collaborare con lui.
- Fate in modo che le vostre proposte siano frutto del suo intuito e non prevaricatelo nel momento in cui saranno presentate all’imprenditore.
- Nel caso abbia già fornitori preferenziali non entrate in attrito ma rendetevi disponibili a giocare le vostre carte.
- Fategli ventilare, se merita, possibili collaborazioni con i vostri clienti che richiedessero consulenze.
- Cercate di conquistare la sua fiducia con la vostra professionalità e la validità della vostra azienda.
- Fornitegli tutte le informazioni che vi chiede e non cadete nel tranello della provocazione ( parlano male di voi, conosco un vostro cliente che si lamenta, ecc..).
- Se l’impresa diventa impossibile non gettate la spugna ma chiedete un appuntamento con l’imprenditore.
Chi volesse approfondire l’argomento può leggere il mio libro: “Vendere è come farsi la barba, chi non lo fa tutti i giorni diventa un barbone ”
Argomenti delle prossime lezioni:
- Come elaborare un budget commerciale
- Meglio un uovo oggi o una gallina domani.?
- Come gestire il proprio tempo che è la risorsa più preziosa
- Come pianificare una campagna commerciale
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