Quando si dice che le aziende non hanno fatto spesso investimenti produttivi pensando al futuro, credo che l’attività commerciale rientri proprio fra questi.
Nell’attuale crisi di mercato, una sola figura professionale è ricercata come non mai: il funzionario commerciale. Sfogliate un qualsiasi quotidiano e vedrete decine di annunci che promettono lauti guadagni e carriere folgoranti. Molti giovani iniziano la nuova attività. Vengono assegnati loro obiettivi irraggiungibili con una preparazione di qualche ora. Molti, pur bravi, laureati, pieni di buona volontà, falliscono ed entrano in crisi depressiva. Vi siete mai chiesti come mai nel settore commerciale vi è un turnover come mai è stato?. Molti imprenditori che ora si aspettano risultati miracolosi hanno dimenticato per troppo tempo che la professione commerciale è importante anzi di più delle altre e quindi richiede: preparazione, metodo, strumenti lavoro e gioco di squadra.
Quando si dice che le aziende non hanno fatto investimenti produttivi pensando al futuro, credo che l’attività commerciale rientri proprio fra questi. Di seguito una serie di semplici lezioni che sono suggerimenti per i funzionari commerciali.
Lezione n. 2
Prima di incontrare un nuovo probabile cliente, acquisire il maggior numero di informazioni possibili (internet: sito, blog, Facebook, Google, conoscenti).
Nell’incontro non essere precipitosi. Dopo esservi presentati, prima di tutto ascoltate. A noi spesso piace raccontare la nostra storiella perché siamo narcisisti. Solo chi ascolta può parlare poi con cognizione di causa.
Nel dialogo siate voi stessi e non scimmiottate personaggi e situazioni che non vi rappresentano.
Non parlate mai in prima persona (io ho una soluzione ecc..). Dite sempre : la mia azienda oppure: abbiamo..
Dovete parlare un italiano corretto : soggetto, verbo, complemento oggetto con frasi semplici e comprensibili. Ricordate che chi ci ascolta comprende solo le nostre parole non quello che abbiamo in testa. Non usare ‘’paroloni’’ che (vi si legge in volto) non sono vostri. Non utilizzate termini in inglese (spesso fate ridere) solo perché sono sulla bocca di tutti.
Dovete essere informati sui grandi eventi nazionali ed internazionali che sono sulle prime pagine in quei giorni. In questi giorni non potete non sapere nulla di Telecom o Alitalia. E’ bene quindi leggere regolarmente un quotidiano nazionale.
Cercare di capire qual è il ruolo esatto del nostro interlocutore a prescindere dal ruolo ufficiale. E’ lui il decisore (colui che ha il potere di spendere)?. Ricordiamoci che le aziende sono piene di personaggi anche importanti che si fingono decisori. In momenti di crisi come questa molte aziende hanno concentrato il potere di spendere solo in pochissime mani.
Se il nostro interlocutore non è un decisore, cambiamo strategia. Illustriamo pure le nostre soluzioni e proposte ma cerchiamo di capire chi è il vero decisore che diventa il nostro prossimo obbiettivo.
Ogni incontro va preparato: cosa vado a fare e quale obiettivo mi pongo.
Un incontro deve essere pragmatico e concludersi sempre con un obiettivo successivo (nuovo incontro, presentazione tecnica, offerta, ecc..)
Ricordiamoci che nel primo incontro ci accreditiamo come persona, solo dopo come l’azienda che rappresentiamo.
Dobbiamo essere curiosi e mai troppo accondiscendenti. L’atteggiamento ‘’Fantozzi’’ denota la nostra non personalità.
Non facciamo mai riferimento ai nostri superiori. In quel momento noi abbiamo il potere decisionale e rappresentiamo la nostra azienda al massimo livello.
Dimostriamo di avere una minima conoscenza del mercato nel quale il cliente opera e delle soluzioni e servizi che sono utilizzati in gran parte.
Spesso il cliente non è interessato alle nostre proposte (prodotti e servizi) : non ha bisogno di nulla, ha acquistato da poco, non ha disponibilità finanziaria, ecc… Ma è proprio vero?. No, spesso non è vero. Siamo noi a dovere approfondire, a proporgli ( dopo avere ascoltato ) ipotesi migliorative della sua attività alle quali lui non aveva pensato.
Dobbiamo proporre soluzioni e proposte che migliorano l’attività del cliente e si trasformano per lui in migliore produttività e risparmi di costi in tempi certi e brevi. Solo dopo arriva la nostra proposta economica ( facendola subito rischiamo di bruciarla irrimediabilmente).
Ricordiamo sempre che in un mercato in crisi il cliente riduce i costi ma seppure in modo ridotto, spende. Quei soldi o li prendiamo noi oppure li prende il nostro concorrente.
Ricordiamo che quando lavoriamo in un’azienda, in quel momento quella è la migliore del mondo ed i suoi prodotti e soluzioni sono i migliori in assoluto.
Non parlare mai male dei concorrenti. E’ indice di pessima professionalità.
Il commerciale è positivo ed ottimista per natura e glielo si deve leggere negli occhi.
Non dire mai bugie e ricordarsi che chi dice bugie deve avere un’ottima memoria. Si possono dire cose leggermente esagerate ma che ( a richiesta) devono essere dimostrate senza equivoci.
Non improvvisarsi tecnici ( se non lo si è) perché vi possono mettere in crisi molto facilmente. Il cliente sa qual è il vostro ruolo e quindi potete tranquillamente rimandare un approfondimento tecnico con un vostro collaboratore.
Ricordatevi che il vostro cliente è un’azienda come la vostra che opera sul mercato quindi il vostro ruolo ed i vostri compiti sono ben conosciuti.
Non avere paura di fare proposte concrete. Il tira e molla genera non affidabilità.
Ricordate sempre che voi siete li con un unico obiettivo: portare a casa ( con criterio) un ordine firmato ed il cliente lo sa.
In 5 minuti dovete capire se vi trovate davanti a un perditempo ed innescare la strategia giusta.
Ricordatevi , anche se il vostro interlocutore non conta nulla, di non indispettirlo. Potrebbe precludervi la strada per i passi successivi.
Ricordatevi che il cliente vi legge negli occhi se credete nella vostra azienda e nelle soluzioni/prodotti che presentate.
Il cliente è una fonte inesauribile di informazioni ed anche se non acquista nulla da voi, vi fornisce un mare di dati (se gliele chiedete): chi sono i fornitori attuali (e quindi i vostri concorrenti) , quando scadono i contratti, quanto spende, qual è il suo budget per il tipo di soluzioni/prodotto che la vostra azienda propone, chi sono i suoi clienti (che quindi sono possibili nominativi per voi da contattare), come sta andando il suo mercato, quali soluzioni/prodotti più o meno avanzati esistono rispetto ai vostri, ecc.
Quando rientrate nella vostra azienda (anche senza avere fornito un contratto), voi portate moltissime informazioni utili per il vostro settore commerciale che vi permetteranno di allargare il raggio delle vostre potenzialità.
Fiorenzo Barzanti
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