Mio babbo faceva il contadino sulle colline romagnole di Cesena. All’inizio del 1960 per ben due anni i raccolti estivi ( pesche , mele ed uva) furono particolarmente abbondanti. Il clima fu clemente e non si vide la grandine. Era un periodo di così dette ‘’vacche grasse’’. Una sera, mio babbo prese una decisione. Per l’anno successivo avrebbe impiantato una nuova coltura: piselli, carciofi e fave ( i così detti ‘’marzul’’) che maturano in primavera.
All’obiezione di mia mamma sulla necessità di programmare nuovi raccolti dal momento che le pesche e l’uva erano più che sufficienti per vivere, rispose’’ e se il prossimo anno arriva la grandine? Finiscono le vacche grasse ed arrivano quelle magre.’’. Detto fatto, l’anno successivo il maltempo creò un disastro. La grandine colpì le pesche e l’uva e non si raccolse nulla. Per fortuna i nuovi raccolti primaverili erano andati bene e la crisi fu quindi in parte compensata. Arriviamo ora ai giorni nostri e vi racconto un fatto altrettanto vero.
Due anni fa mi sono trasferito con la mia famiglia in un appartamento di un complesso edilizio nuovo ( sempre a Cesena). Erano circa 60 appartamenti nuovi tutti appena abitati. Ed io come tutti avevo necessità di installare le tende parasole nelle terrazze e le zanzariere alle finestre. Anzi sono stato fra i primi. Pensate che si sia presentata qualche azienda di Cesena per propormi i suoi prodotti ed i suoi servizi? No, nessuna ed eravamo già quasi in piena crisi economica. Faccio una ricerca si Internet e non ci capisco niente per come sono ingarbugliate e pressappochiste le informazioni. Allora utilizzo il vecchio sistema e chiedo un suggerimento ad un mio amico.
Mi suggerisce un’ottima piccola azienda di Cesena. Chiamo, concordiamo la soluzione ed il prezzo e dopo 15 giorni ho tutte le tende e zanzariere installate e funzionanti in modo perfetto e ad un prezzo giusto. Sono curioso e davanti ad un bicchiere di sangiovese faccio alcune domande al piccolo imprenditore. Mi dice che: c’è la crisi, il portafoglio ordini si è ridotto del 70%, i ricavi da 2 milioni di euro sono diventati 1 milione e 300mila, ha dovuto licenziare alcuni dipendenti e rinunciare ad alcuni collaboratori esterni, si augura che la crisi passi ma non vede la luce, i clienti hanno meno soldi da spendere, prima i clienti telefonavano per acquistare i prodotti e le soluzioni ed ora non telefona più nessuno, ecc… Allora mi inalbero un pochino e gli faccio alcune domande:
- E’ vero che i clienti spendono meno ma alcuni spendono come per esempio questi 60 appartamenti.
- Come mai lei non è andato da nessuno di queste 60 famiglie (che per l’80% installeranno le tende) a proporre i suoi prodotti.
- Come mai non ha messo neppure un volantino nelle buchette della posta.
- Come mai non mi utilizza come cliente campione e soddisfatto per fare visitare alle altre famiglie le tende che ha installato nella mia casa.
- Perché non mi propone una provvigione di 200 euro per ogni cliente che le porto magari con un minimo di 10
- Perché non fa un’offerta speciale per tutto il complesso con sconti che aumentano all’aumentare del numero dei partecipanti.
- Lei non sa quanti condomini o complessi edilizi sono in ultimazione.
- Perché non fa una accordo con i costruttori di un complesso per proporre la sua soluzione.
- Perché lei di fatto non ha elaborato nessuna strategia commerciale che non è necessaria in periodo di vacche grasse ma ora si.
- Lei sicuramente ha fatto i calcoli. Supponga che di 60 famiglie lei ne conquisti 40. A 5.000 euro l’una fanno circa 200.000 euro di ricavi. Butti via. Se vuole.
L’interlocutore è rimasto interdetto dicendomi che è facile dire le cose a tavolino. Ci siamo salutati. A due anni di distanza, tutte le famiglie hanno le tende, il mio fornitore ne ha servito solo un’altra oltre la mia.
E’ chiaramente un esempio estremo e non generalizzabile ma serve a farci ragionare quando parliamo di piccole aziende romagnole in crisi che nel periodo buono non si sono attrezzate per affrontare le difficoltà.
Nota: persone, fatti e luoghi sono frutto di fantasia.
Fiorenzo Barzanti
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