Mercoledì 28 marzo Tribucoop ospiterà nella sua sede in via Monteverdi un corso di formazione professionale per dirigenti e funzionari d’aziende intitolato “Vendere è come farsi la barba”. Per l’occasione l’ingegnere Fiorenzo Barzanti metterà a disposizione dei partecipanti la sua trentennale esperienza di direttore della produzione, commerciale e generale. Approfondirà tecniche di vendita, strategie comunicative e obiettivi commerciali al fine di ottimizzare il rapporto tra azienda e cliente.
‘Vendere è come farsi la barba’, Stampare Edizioni
ED: Ingegnere Barzanti, parliamo proprio del titolo che ha scelto per il suo ultimo libro (che è poi anche il titolo del corso). ‘Vendere è come farsi la barba (se non la fai tutti i giorni diventi un barbone)’: la vendita è descritta come un’azione metodica che necessita di una costanza giornaliera. Mi dica, quali sono le implicazioni nel diventare un barbone?
FB: Se diventi un barbone nella vendita, esci dall’attività!
Rimasi colpito da questa frase a effetto viaggiando in autostrada; era scritta a grandi lettere su un camion in fila alle porte di Milano.
Vuole essere un titolo provocatorio per un manuale pratico. Molto materiale sulla vendita è stato scritto fino ad ora, ma molto spesso alla teoria non segue la pratica e queste pubblicazioni risultano completamente avulse dalla realtà; il mio vuole essere un vademecum da seguire passo per passo per il funzionario commerciale.
ED: Il titolo è altamente ironico, una qualità che riporta alla sua pratica scrittoria, che mi sembra essere una delle sue grandi passioni. Ho letto alcune delle sue storie: sono brevi racconti di vita quotidiana, fatti e fiction, appunti di ricordi romanzati dalla finzione narrativa. Mi sto chiedendo se l’elemento ironico non sia uno dei comuni denominatori tra la strategia comunicativa, di vendita aziendale e la scrittura.
FB: Assolutamente. L’ironia è una componente essenziale dell’essere umano, potremo dire la chiave per il suo successo. La vendita è sì un’attività scientifica, ma non per questo bisogna dimenticarsi come ci si diverte; nel lavoro, così come nella scrittura, ci vuole passione.
ED: Il protagonista del suo libro è il Funzionario Commerciale Italiano: può inquadrare questa figura? Non le nego che mi vengono in mente alcuni personaggi di Svevo e Calvino.
FB: Certo, anch’io vedo una certa parentela con i loro personaggi.
Il Funzionario Commerciale è il cosiddetto addetto alle vendite, un punto focale dell’azienda, ma anche colui che tutti, prima o poi, trattano male; in tempi di crisi, ci si lamenta con il funzionario commerciale, sembra che la situazione negativa sia unicamente dovuta alla sua inefficienza. Quando la realtà è molto diversa; essendo l’azienda un tutto organico, è impossibile che la responsabilità graviti su una sola persona. L’intera azienda deve essere orientata alla vendita; mi viene in mente un corso formativo che ho tenuto in Toscana dove, non scherzo, i partecipanti, addetti alla vendita, sembravano ‘pecore appena tosate lasciate in acqua fredda’, impauriti, con poca autostima e confidenza in se stessi.
ED: Qualsiasi pratica aziendale, dall’attività progettuale alla vendita, richiede il costante raggiungimento di obiettivi; obiettivi per misurare la squadra aziendale, obiettivi per sfruttare al meglio il tempo a disposizione, obiettivi per le attività di problem-solving.
In ambito didattico, per esempio, si parla di obiettivi SMART, un acronimo che in inglese traduce Specifico, Misurabile, Achievable (raggiungibile), Realistico, Time-bound (legato al tempo a disposizione), tutte qualificazioni necessarie perché l’obiettivo possa essere raggiunto senza troppi problemi. Si può parlare di obiettivi SMART anche in campo aziendale?
FB: Certamente. Nel settore commerciale teoria e pratica vanno all’unisono; quando parliamo di obiettivi ci riferiamo a un approccio del tutto pragmatico, dove i risultati siano visibili, misurabili e verificabili. Il tema degli obiettivi è un punto cardine nella vendita e, ancora una volta, l’azienda deve lavorare in squadra per realizzare ciò che si è proposta e ottimizzare le sue risorse.
E’ poi estremamente importante il fattore tempo: l’espressione ‘il tempo non è quello che ci vuole, ma è quello che ci è dato’ è del tutto pertinente. Il Funzionario Commerciale deve sapersi relazionare al tempo a disposizione e concentrare le sue abilità strategiche e di produzione per raggiungere i suoi obiettivi, anche sotto pressione.
Questo tema mi sta particolarmente a cuore; ho dedicato vari capitoli del libro alla sua trattazione: nessuno al mondo può fare un passo senza seguire obiettivi che, soprattutto in campo lavorativo, devono essere definiti con chiarezza. Peccato che in Romagna siano poche le aziende che mettono in pratica questa prassi.
ED: Anche se il suo corso è destinato agli ‘addetto ai lavori’, a persone che quotidianamente hanno a che fare con il lessico commerciale, il suo lavoro si potrebbe definire trasversale perché compatibile con e pertinente ad altri settori lavorativi. Mi potrebbe spiegare a grandi linee che cos’è la letteratura orientata al business?
FB: La letteratura orientata al business dovrebbe essere un elemento di grande aiuto nell’attività di vendita perché descrive in maniera dettagliata i principi scientifici del settore commerciale. Questo nella pratica vale, però, solo per le grandi aziende che sono caratterizzate da cooperazione e organizzazione ad alti livelli. In Italia ho avuto modo di constatare il beneficio della letteratura di settore specialmente in Lombardia e in Toscana. Purtroppo qui in Romagna siamo ancora indietro: per fare un esempio, l’aiuto scientifico di prodotti informatici che pianificano il lavoro in automatico, non funziona per le piccole aziende, dove la troppa flessibilità tende a creare caos e disordine.
ED: Ho letto il programma del corso e mi ha particolarmente colpito la sua affermazione sul cliente: ‘non è vero che conosciamo il cliente’. Sembra un ammonimento a non fermarsi all’apparenza e a leggere tra le righe. Che importanza ha la psicologia nel settore commerciale? Mi sembra che si possa parlare a buon diritto di approccio psicologico nelle attività di vendita e di fidelizzazione del cliente.
FB: La psicologia è di assoluta importanza nella vendita. Come direttore generale, ho sempre promosso un corso di tre giorni tenuto da psicologi e psichiatri. La prima fonte d’informazione per l’azienda è il cliente; non ho ancora trovato nessuno pronto a smentire questa verità storica. E al fine di capire il proprio interlocutore, la psicologia svolge un’azione insostituibile. Le aziende devono anche imparare a conoscere i propri concorrenti per attuare strategie di vendita ed eventuali correttivi; conoscenza non significa però studiare siti internet, significa visitare in prima persona l’azienda e instaurare un dialogo umano con il personale.
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