Lezioni di vendita: il contratto (n.6)

di Fiorenzo Barzanti  ( barzanti.fiorenzo@gmail.com)

Dedicato ai giovani funzionari commerciali perché ‘’ la professione commerciale è una cosa seria e molto gratificante’’. Dopo arriva in aiuto l’esperienza e l’intuito personale ma prima serve un metodo scientifico applicato con caparbietà.

• Dopo lunga e divertente trattativa con il cliente siete arrivati alla conclusione positiva. Vi date la mano e nei giorni successivi firmerete il contratto. ERRORE, se fate così siete dei piccoli asini. Sapete quanti inghippi possono nascere nei giorni successivi?

• Anni fa conclusi un’importante trattativa con un’azienda del gruppo Aldrovandi di Bologna. Il mio interlocutore era un consulente di fiducia del Gruppo che ritenne per correttezza di farmi incontrare il titolare per suggellare l’accordo. L’incontro fu breve e piacevole e si concluse con una stretta di mano e con il mandato a procedere. Mancava solo la firma che sarebbe avvenuta nei giorni successivi. Passano i giorni, prima il consulente mi dice che è solo un problema di tempo poi… poi…. Conclusione: contratto non firmato.

• Appena conclusa la trattativa DOVETE fare firmare subito l’accordo raggiunto e non rimandare mai ai giorni successivi.

Cosa potrebbe capitare infatti?

• Caso 1. Il vostro interlocutore aveva si il mandato per concludere ma quando è andato dall’AD questi era incavolato per altri motivi e rinvia sine die la firma. Seguirà una tiritera di rinvii: “Abbiamo avuto qualche contrattempo interno ed occorre aspettare”, “Abbiamo deciso all’ultimo momento di tagliare alcuni costi”, “Il fornitore precedente ci ha fatto proprio oggi un’offerta allettante alla quale non possiamo dire di no”, “Ci dispiace ma dobbiamo rimandare l’investimento”, ecc.

• Caso 2. Un interlocutore importante del cliente che non era stato coinvolto nella trattativa e che ha interesse a non farvi entrare nella sua azienda comincia a “lavorare da sotto”. Raccoglie informazioni negative sulla vostra azienda anche se non sono vere. Per esempio il malcontento dei vostri clienti. Come è ovvio potete essere bravissimi ma un cliente scontento esiste sempre. Il disturbatore porta la pulce all’orecchio dell’AD che come minimo rimanda.

• Caso 3. Ricordate che i vostri concorrenti (mai da sottovalutare) non abbassano mai la guardia. Sanno immediatamente che siete stati scelti ma anche che ancora non c’è la firma ufficiale e quindi si ripropongono anche in modo scorretto.

• Caso 4. Il cliente ricomincia a richiedervi chiarimenti sulla parte tecnica che era già stata definita e di fatto riapre la trattativa.

• Il direttore Amministrativo/Finanziario del cliente decide di rivedere i termini di pagamento. ecc.

Cosa fare allora?

• Raggiunto l’accordo siglate subito entrambi (timbro, data, firma) l’offerta eventualmente modificata con note a mano. Non rimandate mai la firma alla riscrittura delle modifiche. Seguirà poi il contratto ufficiale da firmare. Ricordate che se il vostro interlocutore decide di mettere una sigla, da quel momento si sente vincolato. Ed anche se il contratto ufficiale dovrà essere firmato poi (perché per esempio il cliente ha una sua modulistica interna), lui (l’interlocutore che ha siglato) ci mette la faccia e difenderà con le unghie e con i denti la sua decisione davanti ai superiori. Inoltre i concorrenti sapranno in un batter d’occhio che la firma c’è stata e si metteranno il cuore in pace.

• Se il vostro interlocutore proprio non ne vuole sapere perché pur avendo deciso dice che la firma spetta ad un altro, cercate di prendere seduta stante l’appuntamento con quel “qualcun altro”. Magari andate a trovarlo seduta stante. E’ consigliato in questi casi convincere l’interlocutore (restio) a firmare e voi aggiungerete una nota a mano che dice (per esempio): “L’accordo siglato si intende nullo nel caso eccezionale in cui l’AD abbia delle perplessità”.

• Se comunque non riuscite ad ottenere una sigla subito, appena usciti dalla sede del cliente (e non comodamente al rientro in ufficio o il giorno dopo) inviate subito una email che dice ( per esempio): “la ringrazio per l’accordo che abbiamo raggiunto in data odierna con le modifiche dettagliate nel documento allegato. Ho già pianificato con il settore tecnico la pianificazione delle attività ecc…”.

Termino qui per non essere troppo lungo. Chi volesse saperne di più può leggere il mio libro ‘’ Vendere è come farsi la barba’’

Argomenti delle prossime lezioni:

• Il conto economico dell’offerta e del contratto.

• Il contratto.

• Le diverse tipologie di clienti che possiamo incontrare

• Come mettere al sicuro un contratto

• Come elaborare un budget commerciale

• Meglio un uovo oggi o una gallina domani.

• Come gestire il proprio tempo che è la risorsa più preziosa

• Come pianificare una campagna commerciale

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