Una vita da “globetrotter”, in giro per il mondo a vendere sementi. Dal Perù alla Cina, dagli Stati Uniti alla Russia, passando per l’India e tutti i principali Paesi europei. Fabrizio Pompili, 51 anni, direttore di Sativa, è uno che quando si parla di export e mercati internazionali può parlare dall’alto dell’esperienza dei trasferimenti intercontinentali. Quest’anno ha passato cinque mesi in viaggio («a marzo e aprile ho cambiato 40 voli») con la valigetta dell’azienda del gruppo C.A.C che ha il mandato per l’estero. Commercializzazione di sementi per uso professionale e hobbistico, quindi, ma non solo.
«La nostra forza rispetto ad altre aziende concorrenti – spiega Pompili – risiede in due fattori determinanti. Il primo è far parte di un gruppo come C.A.C. che può offrire al cliente un servizio davvero a ciclo completo. Il secondo è la ricerca di nuove varietà che svolgiamo direttamente grazie alla nostra “breeder” Chiara Milanesi».
In effetti le melanzane ibride “Clara” e “Rania” spopolano in molti mercati, insieme alle altre referenze selezionate direttamente dai ricercatori Sativa.
L’attività di rappresentanza è affidata a Pompili e a un altro commerciale, Simone Belletti. «Il rapporto umano è fondamentale – spiega Pompili – visto che è impensabile raggiungere volumi importanti solamente utilizzando il sito internet e gli strumenti e-commerce. I clienti apprezzano che da una nazione lontana come l’Italia ci sia chi gli faccia visita regolare ed è veramente raro che un viaggio di affari si concluda senza aver realizzato almeno una transazione».
“L’Ortolano”, “Euroseme”, “Big Pack”, “Fioral”, “Special”, “Simbyosis” e “Semencoop Professional”: questi i brand con cui Sativa raggiunge gli scaffali di tutti i continenti.
L’azienda nel 2015 raggiungerà un giro d’affari di 5 milioni di euro al di fuori delle transazioni all’interno delle aziende del gruppo C.A.C. Una decina le persone impegnate nell’attività, che conta più di 200 clienti sparsi per il pianeta.
«In questo momento – racconta il direttore – il potenziale più alto si registra in India e in generale in Asia, dove la referenza più richiesta è il coriandolo: un prodotto di non altissimo valore economico, ma di cui vendiamo grandi volumi. Il cliente principale per fatturato è però un’azienda del Nord Italia, per la quale moltiplichiamo sementi in Cile, Cina e in Italia. Ovviamente con C.A.C e i suoi soci.». Un’altra realtà importante per Sativa è il Centro America, dove sono in rapida crescita realtà come Colombia, Nicaragua, Repubblica Dominicana, Panama, Perù e Costa Rica. «Mentre in Messico stiamo entrando con un distributore già presente in quel Paese».
In Africa il consorzio Sativa ha presenze di rilievo in Etiopia e in tutto il Maghreb, nonostante la concorrenza francofona sia molto forte e strutturata. Anche se il “competitor” maggiore in questo momento sono i cambiamenti climatici: «Si percepiscono eccome, tanto che in alcuni casi il problema principale non è vendere, ma reperire il prodotto, specialmente quello per utilizzo professionale».
In Europa Sativa è presente ovunque con i suoi marchi ed è il volto di C.A.C. direttamente per Paesi importanti come Russia, Polonia e Portogallo. «Cioè se un potenziale cliente per la moltiplicazione del seme da questi Paesi giunge una richiesta di interesse per i servizi di C.A.C. noi diventiamo il rappresentante diretto», chiarisce Pompili.
Le sementi professionali rappresentano circa un quinto del fatturato e sono apprezzatissime negli Stati Uniti, dove la qualità e i controlli sulla germinazione hanno un alto valore di mercato. Il resto deriva dal mercato cosiddetto hobbistico, «dove siamo percepiti come un prodotto di altissima qualità, grazie anche alla cura che mettiamo nel packaging e nella grafica dei prodotti. Altrimenti resistere alla concorrenza sul prezzo dell’Est Europa diventa impossibile».
dal n.12/2015 della Romagna Cooperativa
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